Dans le monde des affaires, chaque département d'une est essentiel au bon fonctionnement d'une entreprise. Sans une équipe de vente solide, une entreprise ne sera pas en mesure de croître.
Pourquoi ? L'objectif du département des ventes est d'attirer les clients, ce qui fournit l'argent nécessaire pour maintenir l'entreprise en vie.
Bien que tout cela soit évident, la manière dont les vendeurs obtiennent des contrats est complexes. Auparavant, il s'agissait de vendre en personne, autrement dit de faire du porte-à-porte pour vendre des produits ou des services.
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Le cycle de vente
L'équipe de vente a plusieurs indicateurs de performance (KPIs) à atteindre lorsqu'il s'agit d'analyser les ventes : les opportunités, les réservations et le chiffre d'affaires. Cette approche en trois volets est également appelée cycle de vente. Un prospect devient un client potentiel, qui devient finalement un client.
Les réalités du parcours de vente
Atteindre ce ratio idéal n'est pas chose aisée. Il faut souvent environ 10 pistes pour convertir 1 prospect. De plus, lorsqu'il s'agit de produits ou de services de grande valeur (plus de 10 000$), le cycle peut se prolonger, entraînant la perte potentielle de prospects en cours de route.
L'importance du processus de vente
Tous les représentants connaissent l'importance du processus de vente. Il s'agit d’avoir les bons contacts, de mettre en place des stratégies d'approche efficaces, de fournir des informations pertinentes, le tout au moment opportun. En outre, il est essentiel de suivre la progression de chaque prospect dans le cycle.
Entretenir les relations avec prospects
Identifier les prospects proches du stade de signature de contrat et s'engager activement auprès d'eux est la clé d'une vente réussie. Les représentants priorisent des prospects qui montrent un intérêt réel et qui sont sur le point de conclure une affaire. Cependant, la gestion manuelle de ce processus peut s'avérer fastidieuse et difficile sans l'aide d'outils appropriés pour l'analyse des rapports.
L'analyse des données au service de la vente
Une stratégies de vente efficace reposent sur des informations basées sur des données. Avec les bons outils d'analyse des rapports de vente, les équipes de vente peuvent identifier les prospects les plus prometteurs, suivre leurs progrès et allouer les ressources de manière efficace. Cela permet non seulement de rationaliser le processus de vente, mais aussi d'augmenter les chances de convertir les prospects en clients précieux.
Avec l'intelligence d'affaires
L'intelligence d'affaires a la capacité de transformer toutes ces données en informations exploitables au sein d'un entrepôt de données, où les représentants peuvent avoir une compréhension beaucoup plus claire de leurs prospects.
Améliorer l'ERP avec l’intelligence d'affaires
Même avec un ERP robuste comme NetSuite en place, l'intégration d'intelligence d'affaires est essentielle pour libérer tout le potentiel des données. Elle est personnalisable et permet un engagement ciblé adapté aux défis individuels.
L'analyse au service de l'excellence commerciale
Les graphiques de visualisation et les outils de données optimisés d’intelligence d'affaires permettent aux représentants d'appréhender les besoins des prospects de manière globale. Ils peuvent analyser de vastes ensembles de données pour découvrir des modèles et des informations, afin de mieux comprendre pourquoi les ventes varient d'un mois à l'autre.
Customized Insights for Strategic Sales
BI for sales can be tailored to delve deeper into prospect information, correlating leads, bookings, and revenue. This level of analysis guides sales teams in refining their strategies and ensuring they're on the right track for success.
Inverser les rôles : Analyse du cadre chargé du développement des entreprises
L'intelligence d'affaires est conçue pour examiner les ventes sous tous les angles, y compris l'analyse des performances des Business Development Executives (BDE). Les directeurs des ventes peuvent accéder à des données complètes qui mettent en lumière les objectifs et les mesures de performance des BDE.
Indices clés pour l'analyse des BDE
- Génération de revenus : évaluez le chiffre d'affaires généré par chaque BDE et le comparer à ses objectifs mensuels;
- Rentabilité des comptes : évaluez si les comptes gérés par chaque BDE sont rentables pour l'entreprise;
- Visibilité des projets : suivez le nombre de réservations dans le pipeline de chaque responsable des ventes.
Informations rationalisées
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Déterminez le chiffre d'affaires réalisé par chaque BDE grâce à ses comptes, ses réservations et ses contrats;
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Identifiez les projets qui contribuent de manière significative au chiffre d'affaires.
Optimiser les stratégies de vente
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Priorisez les projets et prospects à forte valeur ajoutée afin de maximiser la génération de revenus;
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Identifiez et éliminez progressivement les projets de moindre envergure qui génèrent peu de revenus mais demandent beaucoup d'efforts, en veillant à ce que les efforts de vente se concentrent sur les opportunités à forte valeur ajoutée.
Un outil tel que l'intelligence d'affaires pour les professionnels des ventes analysera ces rapports et mettra en évidence les solutions uniques. Une plateforme d'intelligence d'affaires peut aider à générer un aperçu basé sur des données antérieures et actuelles.
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