L'intelligence d'affaires pour les ventes
Dans le monde des affaires, chaque département d'une entreprise est un rouage essentiel au bon fonctionnement de la machine. Du côté des ventes, c'est ce rouage qui permet à la machine d'évoluer et de se transformer en un inventaire complet.
Métaphores mises à part, sans une équipe de vente solide, une entreprise n'aura pas le développement nécessaire à sa croissance.
Pourquoi ? L'objectif du service commercial est d'attirer des clients, ce qui, pour dire les choses crûment, fournit l'argent nécessaire pour maintenir l'entreprise à flot.
Tout cela est évident lorsqu'il s'agit de travailler dans le domaine de la vente. Ce qui l'est moins, c'est la manière dont les vendeurs s'y prennent pour obtenir ces contrats. Si l'on revient quelques décennies en arrière, il s'agissait alors d'être physiquement présent pour vendre, autrement dit de faire du porte-à-porte pour vendre des produits ou des services.
De nos jours, nous vivons tous derrière des écrans et il est difficile de retenir l'attention de quelqu'un du début à la fin, lorsque le contrat est enfin signé. Dans le secteur B2B (business-to-business), ce processus peut durer des années !
Une plateforme d'intelligence d'affaires permet aux commerciaux de gagner beaucoup de temps, car l'analyse des données fournit des informations incroyables sur le cycle de vente et permet de découvrir des anomalies dont le service commercial n'avait peut-être pas conscience, comme la raison pour laquelle les prospects mettent du temps à conclure ou le nombre de prospects nécessaires pour créer une opportunité qualifiée.
Le cycle de vente
L'équipe de vente a plusieurs indicateurs de performance à atteindre lorsqu'il s'agit de suivre les ventes : les opportunités, les réservations et le chiffre d'affaires. Cette approche en trois volets est également appelée cycle de vente. Dans un monde parfait, un prospect devient un client potentiel, qui devient finalement un client.
Malheureusement, nous ne vivons pas dans une utopie commerciale, et le ratio ci-dessus est plutôt de l'ordre de 10 prospects pour 1 client potentiel. En outre, une fois que le produit ou le service atteint un prix relativement élevé (des dizaines de milliers d'euros), le cycle se poursuit, et se poursuit, et se poursuit. Souvent, ils perdent des prospects au cours du processus.
Tous les représentants commerciaux connaissent l'importance du processus de vente. Son point central est de savoir qui contacter, comment le faire, quelles informations fournir, le tout au moment opportun. Sans parler du suivi de chaque prospect dans sa "position" respective dans le cycle.
Si vous avez poursuivi un prospect spécifique et qu'il approche de la fin du cycle et du contrat, en tant que représentant commercial, vous serez plus enclin à passer plus de temps à entretenir cette personne spécifique que quelqu'un qui a évité vos courriels. Il peut être fastidieux et délicat de savoir qui sont ces personnes si l'on ne dispose pas des bons outils pour analyser les rapports.
Découvrez l'intelligence d'affaires
Une plateforme BI a la capacité de transformer toutes ces données en informations exploitables au sein d'un entrepôt de données, où les commerciaux peuvent avoir une compréhension beaucoup plus claire de leurs prospects.
Même si vous disposez d'un ERP de base, comme NetSuite, il est essentiel pour votre croissance de disposer d'un logiciel supplémentaire conçu pour améliorer la qualité de vos données. En tant que vendeur, vous vous adressez à des personnes et celles-ci veulent se sentir écoutées et recevoir des informations personnalisées pour les aider à relever les défis qui leur sont propres.
C'est précisément ce que fait un outil d'intelligence d'affaires. Grâce à des graphiques, des visualisations et des outils de données optimisés, les responsables des ventes peuvent pleinement comprendre la nécessité de cibler chaque client potentiel. Les données en grande quantité peuvent être manipulées pour mieux comprendre chaque personne. Il est par exemple possible de trouver facilement la réponse à la question de savoir pourquoi plus de prospects ont été convertis en clients au cours d'un mois donné qu'au cours d'un autre.
En outre, la BI pour les ventes peut être personnalisée pour approfondir les informations importantes sur chaque prospect. Les représentants peuvent améliorer leurs connaissances sur la corrélation entre les prospects, les réservations et le chiffre d'affaires pour savoir s'ils vont dans la bonne direction ou non.
Inverser les rôles : Analyse du cadre chargé du développement des entreprises
Ce type de données et de plateforme est également conçu pour que les ventes soient examinées à la loupe. Un directeur commercial peut accéder à des données qui mettent en évidence les objectifs de chaque responsable du développement commercial.
Certes, chaque BDE (business development executive) est occupé à travailler avec ses prospects, mais qu'en est-il de l'analyse du BDE ?
- Quel est le chiffre d'affaires généré par chaque BDE et comment se situe-t-il par rapport à son objectif mensuel ?
- Les comptes de chaque BDE sont-ils rentables pour l'entreprise ?
- Combien de réservations sont en cours de traitement pour chaque responsable des ventes ?
Toutes ces questions peuvent trouver une réponse facile grâce à une plateforme de BI. Sans avoir à créer manuellement une feuille de calcul avec des graphiques sur chaque employé, un directeur commercial peut facilement accéder au revenu que l'entreprise a gagné par chaque BDE grâce à ses comptes, ses réservations et ses contrats.
En outre, les données permettront de déterminer les projets qui génèrent le plus de revenus et peuvent même révéler des informations cruciales sur le rapport entre les revenus et les projets de chaque BDE.
D'une manière générale, plus le nombre de réservations est élevé, plus les revenus du BDE sont importants. Toutefois, certains projets nécessitent moins de main-d'œuvre, mais leur rentabilité est beaucoup plus élevée.
Ce type de connaissances peut être utilisé pour sevrer certains petits projets qui exigent beaucoup d'efforts de la part des vendeurs et ne génèrent que peu de revenus pour l'entreprise.
Vendre pour gagner de l'argent
Maintenant que nous disposons de toutes les données nécessaires à l'identification d'un cycle de vente solide à l'aide de la BI, il est temps d'aller encore plus loin.
Combien d'opportunités un commercial doit-il convertir pour que l'entreprise atteigne son objectif financier chaque mois ? Cette réponse est la raison pour laquelle le marketing et les ventes doivent être en phase.
Les opportunités que les ventes recherchent sont basées sur le nombre de prospects qui arrivent quotidiennement dans une entreprise et sur ceux qui sont suffisamment qualifiées pour faire l'objet d'un suivi.
Cela varie complètement d'une entreprise à l'autre, mais disons qu'une entreprise reçoit 10 prospects par jour, sur ces 10, qui deviendra un client ? Qui réservera ? Qui se contente de faire des recherches ?
Un outil tel que l'intelligence d'affaires pour les professionnels de la vente analysera ces rapports et mettra en évidence les solutions uniques. Si nous revenons à ces 10 prospects, une plateforme de BI peut aider à générer un aperçu basé sur des données historiques et actuelles, menant à la conclusion que sur les 10 prospects reçus, seuls 5 deviendront des clients potentiels, et sur ces 5, seuls 3 deviendront des clients. Il en résulte un taux de conversion de 30 %.
Avec ces informations à l'esprit, les ventes auront une meilleure compréhension du nombre d'opportunités qu'elles doivent saisir et plus spécifiquement de celles qui sont les plus susceptibles de se convertir sur la base des données précédentes.
Un entrepôt de données fondamental permet d'associer facilement les données et d'établir un lien entre les recettes et les opportunités.
GURUS Business Intelligence pour NetSuite
Chez GURUS Solutions, nous nous efforçons de créer le meilleur outil d'analyse de données et de reporting. Conçu pour NetSuite ERP, l'outil GURUS Business Intelligence dispose d'un entrepôt de données de base pour une visualisation avancée.
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